Note publique d'information : La pression de temps est une variable clé de la négociation. La problématique qui
a dominé la recherche scientifique de la négociation durant les années 1960 et 1970
reflète une approche statique au sein de laquelle la négociation est considérée comme
une situation et non pas comme un processus dans la mesure où l'interaction sociale
entre négociateurs est très rarement prise en considération. Cet approche statique
de la négociation se retrouve au sein des études sur l'effet de pression du temps.
L'effet de pression de temps va se mesurer par rapport au taux de concession avec
la mise en relief d'une pression de temps positive pour les concessions. Or à partir
des années 80, la distinction entre les processus intégratifs et distributifs de la
négociation, introduite par le modèle théorique de Walton et McKersie en 1965, a orienté
la recherche expérimentale et permis de mettre en évidence le rôle important que les
processus intégratifs jouent dans l'apparition de solutions plus originales et créatives
que le simple compromis et ainsi le rôle néfaste des effets de pression de temps sur
la négociation dans la recherche de solutions intégratives. Cependant ces travaux
ne concernent que les effets de pression du temps sur les négociations bilatérales
et dans un univers uniculturel. La partie empirique traite des effets de pression
du temps sur les négociations bilatérales mais aussi multilatérales avec comme variables
indépendantes, pressions de temps et nombre d'acteurs ainsi que la culture comme variable
intermédiaire (usage de la langue), et comme variables dépendantes, indice de solutions
intégratives, taux de satisfaction, niveau d'information, priorité et perception des
positions des négociateurs, nombre d'impasses et temps mis à négocier. Les résultats
ne permettent pas de conclure sur les effets du nombre d'acteurs et l'usage de la
langue sur les variables dépendantes ainsi que de l'intéraction entre pression du
temps et nombre d'acteurs. En revanche, la mise en place de deux pressions de temps
(délai et coût) est néfaste sur les variables dépendantes par rapport à une pression
de temps ((délai ou coût) et en l'absence de pression.
Note publique d'information : Time pressure is a key variable in negotiation. From the sixties to the eighties the
scientific research is dominated by the static approach with a comparison of the time
pressure effect on concessions (with a negative impact of time pressure). From the
eighties, the distinction between integrative and distributives processes, introduced
by the Walton and McKersie model in 1965, has oriented research on integrative process
and the negative impact of time pressure on this process. However, theses researchs
were on bilateral negotiations and without the culture effect. The empiric research
focus on time pressure effects on bilateral and multilateral negotiations with for
independent variables, time pressure and actor's number (and culture, intermediate
variable), and for dependent variables, integrative solutions, satisfaction rate,
information level, priority and position's perceptions of negotiators, impasses and
negotiation timing. The results don't permit to conclude on the effects of actor's
number and culture (language use) on dependent variables (and no interaction between
time pressure and actor's number). On the other hand, two time pressures (delay and
cost) are harmful on dependent variables comparing to one time pressure (delay or
cost) or to no time pressure.
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